Industry · SaaS & IT
SaaS・IT
BtoB SaaS・HRテック・業務システム・AIプロダクトのマーケティングを集約。0→1の組織立ち上げ、インバウンド中心のリード獲得、インサイドセールス、PLG／SLGの使い分け、チャーン改善までをフェーズ別に整理しています。
Market Size
3.1兆円
2023年
事業所
76,604
2021年
Segment
BtoB
市場規模と推移
市場規模 （2023年）
3.1兆円
出典: 総務省 令和7年版情報通信白書 パブリッククラウドサービス市場規模（IaaS・PaaS・SaaSを含む）
推移
2021
1.6兆円
2022
2.2兆円
2023
3.1兆円
ターゲット顧客像
中堅〜大企業の情シス・人事・経営企画・事業部門が主なバイイングセンター。従業員数・業種・意思決定フローでチャネル設計が変わる。PLG型は現場ユーザー起点、SLG型は経営層決裁起点で動線が対照的。
主要集客チャネル
SEO・オウンドメディア
BtoB SaaSのリード獲得主力。課題解決KW・比較KW・業界用語で継続的な自然流入を築く。ホワイトペーパー・事例記事で商談化へ導線設計。
ホワイトペーパー・資料ダウンロード
顕在化前のリード獲得の入口。ダウンロード→インサイドセールスのナーチャリング設計がMQL→SQL転換率を左右。
ウェビナー・セミナー
BtoBの商談化率が最も高いチャネル。月次定例・業界特化・共催で新規リード獲得とCV率向上を両立。
Google広告・リスティング
競合比較KW・顕在層KWで即効性ある獲得。CPA管理と入札KWの精度でROIが大きく変わる。
SNS（LinkedIn・X）
LinkedInは経営層・人事の意思決定者にリーチ。Xは業界情報発信とカンファレンス連動で認知獲得。
ABM・アウトバウンド
高単価SaaSでは優先ターゲット企業への個別アプローチが有効。Salesforce/HubSpot連携でターゲットリスト・商談を管理。
プロダクト内CVR・PLG
フリーミアム・無料トライアルからの有料転換を設計。オンボーディング・アクティベーション・アップセルのファネル最適化。
チャネル別の運用手順・KPI設計は SaaS・ITのマーケティングガイド で詳しく解説しています。
主要KPI
業界トレンド
-
AI 機能を標準搭載する SaaS への移行が加速。既存プロダクトへの LLM 組込・自動化エージェント化が差別化の必須要件となっている。
出典: 経済産業省 情報通信業基本調査 / 業界公開情報
-
PLG（プロダクトレッドグロース）と SLG（セールスレッドグロース）の併用型が主流に。フリーミアム→有料転換とエンタープライズ営業の両輪で ARR を拡大。
出典: 業界公開情報 / 米国 SaaS 業界レポート等の一般動向
-
垂直特化（バーティカル SaaS）の台頭。業界固有業務に特化したプロダクトが水平型 SaaS より高単価・低チャーンで成長している。
出典: 経済産業省 情報通信業基本調査 / 業界公開情報
開業コスト目安
1,000万円〜30,000万円
BtoB SaaSの立ち上げは、プロダクト開発費（1,000〜5,000万円規模）＋マーケ・セールス組織構築費（3,000万円〜）＋運転資金1〜2年分が目安。シードで3,000万〜1億円、シリーズAで3〜10億円の資金調達が一般的。
法規制・必要資格
- ・個人情報保護法（顧客情報・プロダクト内の個人データ処理）
- ・電気通信事業法（通信サービス提供事業者の届出）
- ・特定商取引法（通信販売の表示義務）
- ・景品表示法（機能・実績の合理的根拠）
- ・GDPR・各国データ保護法（海外展開時）
- ・業界固有規制（HRテックは職業安定法・医療系は医療法等）
SaaS・ITで使える補助金
すべて見る人手不足対策設備導入等支援補助金（第2期）
上限額 2,000万円
【観光庁】観光振興事業費補助金（地域資源を活用した観光まちづくり推進事業）
上限額 2.0億円
「ポスト5G情報通信システム基盤強化研究開発事業／データエコシステムの構築等に関する研究開発（GENIAC）」の公募
上限額 -
令和7年度「年収の壁突破」総合対策促進奨励金
上限額 50万円
「2026年度 日系企業のITサービス、ソフトウェアとキーテクノロジー製品の国際競争ポジションに関する情報収集」の公募
上限額 -
中小企業者持続化補助金「災害支援枠（令和６年能登半島地震等）」
上限額 200万円
出典
- 総務省 情報通信白書 （2025年 / 情報通信産業の市場動向・名目GDP）
- 経済産業省 情報通信業基本調査 （2024年 / 情報サービス業の企業数・売上高）
- 総務省・経済産業省 経済センサス-活動調査 （2021年 / 情報サービス業の事業所数・売上高）
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