背景と課題

商圏人口15万人の地方都市で塗装・リフォーム事業を展開する工務店から、売上拡大と営業体制の立て直しについて相談を受けた。年商は約1億円。社員数は営業・施工合わせて12名で、社長自らが営業の第一線に立ちながら現場管理も兼任している状態だった。

課題は大きく3つに分かれていた。1つ目は集客面。チラシの折込とWEBサイトで販促を行っていたが、チラシの反響率は年々低下傾向にあり、WEBサイトは5年前に制作したまま更新されていなかった。Googleビジネスプロフィールは登録のみで運用は一切行われておらず、「地域名 外壁塗装」で検索してもマップ圏外という状況だった。

2つ目は営業面。現場調査から見積提出、クロージングまでの営業プロセスが属人化しており、社長以外の営業担当者の契約率が低い水準にとどまっていた。見積書のフォーマットも統一されておらず、提案内容にばらつきがあった。

3つ目は組織面。業務の進捗管理がホワイトボードと口頭伝達に依存しており、案件の漏れや対応遅延が発生していた。社長への業務集中が常態化し、新たな取り組みに手を回す余裕がなかった。

施策と実行プロセス

個別の施策を断片的に実施するのではなく、集客・営業・組織の3領域を並行して改善する伴走型の支援体制を組んだ。月2回の定例ミーティングに加え、現場への同行や営業会議への参加を通じて、課題の把握と改善を継続的に進めた。

集客面では、まずチラシの改善から着手した。従来の情報量が多いデザインから、施工事例と価格目安を大きく打ち出した反響獲得型の紙面へ刷新。折込エリアも反響率のデータをもとに配布先を絞り込み、高反響エリアへの配布頻度を上げる運用に切り替えた。

WEB集客ではサイトのフルリニューアルを実施。施工事例ページを充実させ、各ページに問い合わせフォームへの導線を設置。スマートフォンからの閲覧比率が7割を超えていたため、モバイルファーストで設計し、電話タップボタンの常時表示を実装した。リスティング広告はエリア名と工事種別の掛け合わせキーワードで出稿し、サイト改善後のCVR向上と連動させて獲得効率を高めた。

MEO対策では、Googleビジネスプロフィールの情報を全面的に整備。施工写真の定期投稿、口コミへの返信体制の構築、NAP情報の統一を実施し、ローカル検索での表示強化を図った。

営業面では、営業プロセスの標準化に取り組んだ。現場調査時のヒアリングシートを作成し、見積書のフォーマットを統一。提案の流れをステップごとに整理し、全営業担当者が一定水準の提案を行える仕組みを構築した。月1回の営業ロールプレイング研修を導入し、商談の改善ポイントをフィードバックする場を設けた。

組織面では、案件管理ツールを導入し、反響から契約・施工完了までの進捗を可視化。担当者ごとの案件数と契約率が一覧で把握できるようになり、社長が全案件を自ら追いかける必要がなくなった。

成果

支援開始から12ヶ月で、年商は約1億円から約1.7億円へ拡大した。チラシのエリア最適化により折込コストを15%削減しながらも反響数は維持。WEBサイトリニューアル後はWEB経由の月間反響数が4倍に増加し、新規集客チャネルとして機能するようになった。MEO対策では「地域名 外壁塗装」「地域名 リフォーム」の主要キーワードでマップパック上位3位以内に安定表示されるようになり、電話タップ数は月間12件から35件へ増加した。

営業面では、社長以外の営業担当者の契約率が改善し、チーム全体の平均契約率が8ポイント向上。社長が営業に張り付く時間が減ったことで、既存顧客へのフォローや事業計画の見直しに時間を割けるようになった。案件管理の仕組み化により対応漏れがなくなり、顧客満足度の向上にもつながった。