背景と課題

首都圏を中心に廃車・不用車の無料回収と買取・販売事業を展開する企業から、Web集客の効率化について相談を受けた。

集客はリスティング広告が主軸だったが、CPA（顧客獲得単価）が目標値の約1.5倍前後で推移しており、広告予算に対する反響獲得効率が低下傾向にあった。自社メディアも開設していたものの、エリア名とサービス名を組み合わせた設計がされておらず、自然検索からの流入はほぼゼロ。「無料回収」「廃車 ○○（エリア名）」といった検索需要を取り込めておらず、広告依存の集客構造から脱却できていない状態だった。

施策と実行プロセス

改善の優先順位を「広告CPAの引き下げ→メディアによる自然流入の獲得」の2段階で設計した。

広告運用の改善では、まずキーワード構造を整理した。「廃車」「不用車 引き取り」「車 無料回収」などのカテゴリを分離し、意図の異なる検索クエリが同一広告グループに混在していた問題を解消。広告文はエリア名と「無料回収・即日対応」の訴求を前面に出す設計へ刷新した。LPはファーストビューに無料回収フローと申込フォームを集約し、電話・Webの両経路を明示。スマートフォン経由の初期離脱が高かったため、表示速度の改善とCTAボタンの最適化も並行して実施した。

自社メディアのフルリニューアルでは、エリア×サービス名を網羅するページ設計に刷新した。「廃車 東京」「不用車 無料回収 大阪」「車 引き取り ○○市」など、商圏内の主要キーワードに対応するページを体系的に整備。各ページは検索意図に沿った情報構成とし、FAQコンテンツや回収実績データを加えて自然検索での上位表示を狙った。内部リンク構造も再設計し、サービス概要→エリアページ→申込フォームへの導線を一貫させた。

成果

広告改善から3ヶ月で主要キーワードのCPCが低下し、LP改善によるCVR向上と合わせてCPAは従来比約3/4の水準まで改善。同じ広告予算で月間の反響獲得数が約3割増加した。

自社メディアのリニューアル後は、エリア×サービス名の複合キーワードで検索上位に表示されるページが増加。メディア経由のオーガニック流入数はリニューアル前と比較して半年で約3倍に拡大し、広告に依存しない集客チャネルの確立に成功した。広告とSEOの二軸で反響を獲得する体制が整い、繁忙期・閑散期を問わず安定した問い合わせが発生するようになった。

クライアントの声

「広告費を変えずに反響が増えて、さらにGoogleからも自然に問い合わせが来るようになりました。エリアページを一つひとつ作り込んでもらったことで、地域ごとの集客が格段に安定しました。」